在禾豐股份龍吉區(qū)，有這樣一位管理者：他從豬場基層起步，精通豬病防治；他深耕終端服務，讓技術真正落地解決客戶難題；他帶領團隊突破業(yè)績瓶頸，在家庭農場開發(fā)領域頗有心得。他就是禾豐股份龍吉區(qū)豬料線技術服務總經理兼龍吉區(qū)市場部負責人的徐龍。今天，我們就通過專訪，走進他的從業(yè)故事，看他如何以專業(yè)能力為筆，在豬料市場寫下亮眼答卷。
終端技術服務：解決痛點是核心，數(shù)據(jù)實證贏信任
談及早年負責黑龍江區(qū)技術服務的經歷，徐龍的第一句話便是：“我是從豬場基層成長起來的，知道客戶最需要什么?！?/p>
徐龍認為，終端客戶核心需求是解決養(yǎng)殖難題、提高效益，豬疾病是關鍵痛點。他說，幫客戶攻克疾病能快速拉近距離，客戶認可技術才會認可人、允許進豬場。
進豬場后，不要急于推飼料，先排查問題，“直接說換料易抵觸，得慢慢來”。通常先以單品種飼料介入，跟蹤數(shù)據(jù)，“只要比客戶現(xiàn)在用的好，客戶就感興趣”，還配套手術、B超等服務加產品實證，逐步獲認可。
“見面比什么都重要?！?徐龍強調，他每個月都會上門拜訪客戶，“以客戶為中心，說到底就是幫客戶提高生產成績，幫他賺錢，這才是硬道理?！?/p>
在業(yè)務員培訓上，徐龍的方法很直接——用數(shù)據(jù)建立信心。他會把每個月的服務成果、產品實證數(shù)據(jù)整理出來，讓業(yè)務員親眼看到公司產品的優(yōu)勢。光有數(shù)據(jù)還不夠，他還要帶著業(yè)務員一起跑終端、做實證。他說：“只有讓業(yè)務員們親身參與，真正相信產品，才敢在客戶面前‘叫板’。這就是‘相信相信的力量’?！?/p>
產品經理之路：直面認知挑戰(zhàn)，全流程把控破局
2016年，徐龍兼任產品經理，負責產品市場對位工作。這段經歷，讓他深刻體會到“改變客戶認知”有多難。
“產品經理最關鍵的是讓產品對位市場，但有時候，我們的產品有優(yōu)勢，卻跟客戶的固有認知不對位?！?徐龍舉了一個例子。
當時，龍吉區(qū)計劃推廣低蛋白高賴氨酸濃縮料。但多年來，客戶一直用的是高蛋白魚粉飼料，對低蛋白產品充滿懷疑。“集團有方案、有產品，怎么推出去？只能用實證說話?！毙忑垹款^設計了一套嚴格的實證方案，每一步都考慮得細致入微。
1. 選優(yōu)質客戶，保證結果有說服力；
2. 承擔實證損失；
3. 給3天過渡時間，適配新飼料；
4. 要求經銷商、業(yè)務員全程參與建立信心；
5. 親自盯細節(jié)，確保實證條件公平；
6. 贈料但需全程稱重計量，算關鍵指標；
7. 每日報備，關注豬群并防競品干擾；
8. 稱重時拍照存檔，數(shù)據(jù)確認后當場分析效益。
徐龍自信地說：“我對我們的產品有信心，這套方案下來，實證沒有失敗過。后來不管推什么產品，我們都是用數(shù)據(jù)、用視頻，一步步幫大家建立信心?！?/p>
規(guī)模場開發(fā)轉型：用數(shù)據(jù)破局，幫豬場走上正軌
2019年，徐龍加入規(guī)模場開發(fā)組，為大型豬場做現(xiàn)場評估和技術服務。這次轉型，他面對的是全新的挑戰(zhàn)。
“當時龍吉區(qū)有政策扶持，很多南方集團和本地豬場盲目上馬，但硬件不完善，生產成績上不去，年年虧損。” 徐龍說，更棘手的是，不少老板連自己豬場的真實成績都不清楚。
針對這種情況，公司成立了SAP養(yǎng)殖盈利模式小組，徐龍的任務就是幫豬場“撥亂反正”。
首先要幫豬場設計管理軟件，讓老板能看到真實的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，知道自己跟先進水平差多少，一年虧在哪里、虧了多少。
接著，他會聚焦疾病問題，幫豬場制定新的防疫方案，優(yōu)化養(yǎng)殖流程，做好疾病防控，提升豬場成績。
然后，還要培訓飼養(yǎng)員，建立新的激勵機制。“流程捋順了，人也要跟上，好的激勵能讓飼養(yǎng)員更用心?！?/p>
“我們是‘扶上馬送一程’?！毙忑堈f，幫豬場走上正軌后，他們還會持續(xù)跟蹤，定期評估方案效果，統(tǒng)計養(yǎng)殖成績提升幅度和盈利提升幅度。數(shù)據(jù)不會說謊，這就是專業(yè)能力。
家庭農場開發(fā)：提前布局，用“六統(tǒng)一”+ 服務破局
2024年，徐龍負責家庭農場開發(fā)，短時間內就實現(xiàn)了銷量大幅提升。談及秘訣，他說：“關鍵在提前洞察市場?！?/p>
“我發(fā)現(xiàn)龍吉區(qū)近幾年散戶在退出，而南方兄弟公司已經走過這個階段，我們正在走他們的老路。所以必須提前準備，搶占先機?！?/p>
1. 調研：明確家庭農場基礎母豬的規(guī)模定位，調研其養(yǎng)殖、用料、資金情況后做產品定位；
2. 推“六統(tǒng)一”：統(tǒng)一包裝、配方、報價、政策、促銷、服務模式，集中開發(fā)提效；
3. 定目標：為業(yè)務員制定每月新增客戶的數(shù)量目標，并嚴格執(zhí)行。
家庭農場客戶最看重性價比，所以主推體驗式銷售。通過試用，跟蹤數(shù)據(jù)、配套服務，客戶認可后鼓勵轉介紹；通過每年定期的會議、每月定時匯報當日原料價，獲客戶認可。
徐龍還重點提到了配套的服務模式——“4、3、2、1 服務法”：
4類服務（標準流程式、體驗式、保姆式、專家式）；3次進場（到場、用料1周時、用料1月時各1次）；2次要點（月2次報價/實證、年2次檢測/促銷）；1個中心（以客戶為中心）。
“我們做這么多，就是想讓客戶知道，跟禾豐合作，沒有解決不了的問題。一站式服務，省心、省力、省錢，選擇禾豐的產品，效益肯定會提升?！?/p>
團隊管理：以身作則，用“陽謀” 聚力量
在團隊中，徐龍是出了名的“正能量擔當”。談及如何帶動團隊，他有自己的原則：“團隊要方向明確、目標鎖定，堅決執(zhí)行任務，最忌諱負能量。堡壘往往是從內部被打破的，所以團結最重要?！?/p>
“帶團隊要‘陽謀’，不能玩陰謀，對事不對人。而且必須以身作則，時間觀念、誠信，這些都很關鍵。要讓客戶信任你，讓業(yè)務員信任你，讓團隊看到希望?！?/p>
徐龍以開口料銷售為例：龍吉區(qū)該產品此前銷量落后，問題在銷售員不會推，而關鍵是讓他們吃透并相信產品，他便用親身示范破局。
他會去車間全程監(jiān)督生產，產品制成后，用水溶解當著工人面喝下，還提出“我生產，我放心，一款可以喝的開口料”的口號。
他要求各班次工人，成品出來后都要溶解自己生產的開口料喝下，錄像傳到質量監(jiān)督群，強調“做的產品要敢喝，才能保質量”。
對技術服務人員和業(yè)務員，他要求業(yè)務會上講解產品，市場上當著客戶面喝開口料，客戶被震撼，訂單自然來。
市場洞察：多維度調研，為業(yè)績增長鋪路
作為市場部負責人，徐龍的市場洞察力一直被認可。他坦言，一開始覺得市場部工作不難，但越深入越發(fā)現(xiàn)“知道的越多，不知道的越多”。
徐龍逼迫自己不斷探尋，從不同維度收集信息，打開思路。他說，市場分析要做到“五看”，全面解析市場動態(tài)?！爸暗募彝マr場開發(fā)，就是市場洞察的結果?，F(xiàn)在經銷商轉型、放養(yǎng)模式改進、資源整合，都離不開對市場的了解?！?/p>
在徐龍看來，不管是技術、產品還是服務，最終都要為銷售服務?！耙娩N售結果說話，用經營結果說話。每一次‘彎道超車’都不是偶然，都是之前幾年全面市場調研的結果?！?/p>
最后，他笑著說：“我始終相信禾豐，相信公司，相信團隊，更相信自己。只要方向對了，堅持下去就一定有收獲。”
——禾豐股份總部人力資源部企業(yè)文化宣貫經理 張帝
