【編者按】年終歲尾，各板塊、區(qū)域及職能線都在緊鑼密鼓地開(kāi)展戰(zhàn)略復(fù)盤(pán)與修訂工作。日前，遼寧區(qū)禽業(yè)事業(yè)線總監(jiān)姜軻東和他的團(tuán)隊(duì)做了戰(zhàn)略復(fù)盤(pán)與修訂分享。用他們的話說(shuō)：“對(duì)戰(zhàn)略的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)也是剛剛‘起步’?！钡麄儏s用6年時(shí)間將“戰(zhàn)略”的“市場(chǎng)洞察”部分不斷優(yōu)化、升級(jí)并正在追求極致，目前已成為保證戰(zhàn)略落地的有力前提?！笆袌?chǎng)洞察”保證了戰(zhàn)略的方向正確，保證了能夠精準(zhǔn)鎖定市場(chǎng)、客戶并提出針對(duì)性、具象化、有效的戰(zhàn)略舉措，對(duì)市場(chǎng)服務(wù)能力和產(chǎn)品力提升提供強(qiáng)力支撐。這使得遼寧區(qū)禽業(yè)事業(yè)線過(guò)去十年間，在蛋禽市場(chǎng)存欄復(fù)合增長(zhǎng)率-5.8%的情況下，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，在遼寧市場(chǎng)占有率做到絕對(duì)領(lǐng)先，“禾豐”品牌市場(chǎng)影響力持續(xù)提高。小禾特別就“如何讓?xiě)?zhàn)略有效落地”這一專題請(qǐng)他們?cè)俜窒碜龇ê徒?jīng)驗(yàn)，供所有企業(yè)學(xué)習(xí)、探討，共同進(jìn)步。

小禾：即將過(guò)去的一年，遼寧區(qū)禽業(yè)事業(yè)線面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境可以用“運(yùn)氣很差”“對(duì)手很強(qiáng)”來(lái)形容，但是在這樣的境遇下，仍然實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，無(wú)論在市場(chǎng)占有率還是在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上都取得了新的突破，請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為原因有哪些？

姜軻東  遼寧區(qū)禽業(yè)事業(yè)線總監(jiān)：

1、區(qū)域運(yùn)籌

遼寧區(qū)禽業(yè)線在遼寧區(qū)總裁王學(xué)強(qiáng)的指導(dǎo)下，從2012年開(kāi)始實(shí)施“五化”變革，至2022年遼寧省7個(gè)禽料品牌實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)營(yíng)，在遼寧市場(chǎng)形成合力，進(jìn)一步發(fā)揮禾豐的品牌影響力。

2、目標(biāo)牽引

隨著市占率的不斷提高，王總為我們?cè)O(shè)定了新的目標(biāo)：努力成為遼寧省蛋禽飼料第一品牌，逐步實(shí)現(xiàn)遼寧省總體占有率第一、每一個(gè)縣域市場(chǎng)占有率第一、每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)占有率第一。這一目標(biāo)始終在指引我們的戰(zhàn)略方向。

3、客戶洞察

要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們就必須清楚地知道遼寧省的客戶都在哪里？我們的客戶都在哪里？于是市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生，自2016年開(kāi)始，遼寧區(qū)禽業(yè)事業(yè)線全體銷售人員深耕市場(chǎng)，我們逐步了解客戶和需求，了解產(chǎn)品效果，了解市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。這項(xiàng)目一做就是6年，并在實(shí)施的過(guò)程中不斷優(yōu)化、升級(jí)，到現(xiàn)在成為指導(dǎo)我們戰(zhàn)略方向的必備武器。

4、蛋禽產(chǎn)業(yè)平臺(tái)打造

隨著禽業(yè)線的不斷發(fā)展，我們開(kāi)始嘗試拓展業(yè)務(wù)渠道。從2016年開(kāi)始摸索蛋品業(yè)務(wù)，至2021年正式進(jìn)入蛋品及深加工領(lǐng)域，2017年開(kāi)始蛋雞養(yǎng)殖，到現(xiàn)在形成了飼料業(yè)務(wù)、蛋品業(yè)務(wù)、養(yǎng)殖業(yè)務(wù)三大業(yè)務(wù)同步發(fā)展的戰(zhàn)略布局，逐步明確我們的戰(zhàn)略方向。多年來(lái)，我們一直努力打造蛋禽產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，也讓更多的養(yǎng)殖戶朋友看到希望和未來(lái)，有信心、有意愿與禾豐共謀發(fā)展。

5、全員同頻

所有的戰(zhàn)略規(guī)劃最終歸于落地，而落地的過(guò)程更是需要全員參與，上下同頻，需要我和我的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持不懈地努力。把一件事情做好似乎很簡(jiǎn)單，但是如果能堅(jiān)持做十年卻不是一件容易的事。在前行的路上，也面對(duì)很多壓力和挑戰(zhàn)，但無(wú)論如何我們都能堅(jiān)持不懈、從未退縮，而這種堅(jiān)持源于我和團(tuán)隊(duì)間相互信賴、相互支持，更源于我們有明確的目標(biāo)。我們自2006年開(kāi)始專業(yè)從事蛋禽飼料，到今年已經(jīng)是第17個(gè)年頭，我和我的管理團(tuán)隊(duì)用17年的時(shí)間在精心打造這支隊(duì)伍，十年磨一劍，現(xiàn)在遼寧區(qū)禽業(yè)線擁有一支近百人的銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)擁有五個(gè)職能中心（財(cái)務(wù)中心、技術(shù)中心、技術(shù)服務(wù)中心、市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)輔助中心）為各經(jīng)營(yíng)單元助力。

小禾：說(shuō)到戰(zhàn)略，您認(rèn)為戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？怎樣能做好戰(zhàn)略落地？

姜軻東：

我認(rèn)為比較關(guān)鍵的三點(diǎn)。

第一，市場(chǎng)洞察。

組織開(kāi)展戰(zhàn)略落地的前提是開(kāi)展全面、系統(tǒng)的市場(chǎng)洞察。只有了解行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì)變化，才能抓住機(jī)遇；只有了解客戶，分析客戶需求，才能找到目標(biāo)客戶，并為其提供相應(yīng)的服務(wù)；只有對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面的優(yōu)劣勢(shì)分析，才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。因此，市場(chǎng)洞察是前提，更是基礎(chǔ)。

第二，戰(zhàn)略分解。

每年年末我們都會(huì)依據(jù)市場(chǎng)洞察的結(jié)論，修訂我們的整體戰(zhàn)略，在組織明確戰(zhàn)略方向之后，接下來(lái)就是要考慮戰(zhàn)略如何落地的問(wèn)題。首先，我們要明確新的一年具體怎么做？明確關(guān)鍵舉措，并不斷通過(guò)二、三級(jí)會(huì)議向下傳遞和分解。其次，我們要知道這些關(guān)鍵舉措由誰(shuí)做？對(duì)組織現(xiàn)有架構(gòu)和人才進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，對(duì)應(yīng)每一項(xiàng)關(guān)鍵舉措，匹配資源，分析我們還欠缺什么？針對(duì)薄弱點(diǎn)及時(shí)地給予補(bǔ)充和調(diào)整。最后是測(cè)、分、改。戰(zhàn)略需要定期復(fù)盤(pán)與循環(huán)修訂，時(shí)時(shí)刻刻去盤(pán)點(diǎn)戰(zhàn)略落地的結(jié)果，針對(duì)各項(xiàng)關(guān)鍵舉措確定相應(yīng)的KPI，通過(guò)月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、銷售會(huì)議，對(duì)各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)逐項(xiàng)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。在盤(pán)點(diǎn)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)不足，分析問(wèn)題，改進(jìn)辦法，循環(huán)往復(fù)地進(jìn)行測(cè)、分、改來(lái)保障戰(zhàn)略的真正落地。

第三，務(wù)必做到思想統(tǒng)一，上下同頻。

在最初接觸戰(zhàn)略梳理的時(shí)候，我們的理解和應(yīng)用也有些晦澀，無(wú)法完全理解非常專業(yè)的管理術(shù)語(yǔ)，也很難和實(shí)際的工作結(jié)合起來(lái)。但是經(jīng)過(guò)多次深入的學(xué)習(xí)和不斷嘗試與實(shí)際工作結(jié)合，我們已經(jīng)越來(lái)越學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略梳理的思維去指導(dǎo)日常的管理工作，并且讓我們的管理變得更加系統(tǒng)化。之所以能學(xué)以致用，首先戰(zhàn)略梳理是“一把手工程”，我和我的核心管理團(tuán)隊(duì)非常重視，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次組織學(xué)習(xí)、研討，在整個(gè)項(xiàng)目從學(xué)習(xí)到落地的過(guò)程中，我們從未把它當(dāng)成一個(gè)任務(wù)，一項(xiàng)作業(yè)去看待，而是真正應(yīng)用到實(shí)際的工作中，去指導(dǎo)我們的管理思路。其次，戰(zhàn)略梳理絕不是“一把手”一個(gè)人的事情，需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)都參與其中，我們多次組織學(xué)習(xí)研討會(huì)議，讓核心管理者都能理解并落實(shí)下去，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的力量去統(tǒng)一管理思想，達(dá)成共識(shí)。最后，這項(xiàng)管理工具的應(yīng)用不是一朝一夕就能夠融會(huì)貫通的，需要持之以恒地去摸索，要有戰(zhàn)略定力，持續(xù)堅(jiān)持。到現(xiàn)在我們已經(jīng)把它完全融合在管理思想里面，去指導(dǎo)我們的行動(dòng)。

戰(zhàn)略落地靠什么來(lái)衡量和檢驗(yàn)？

每一項(xiàng)重點(diǎn)舉措都會(huì)有對(duì)應(yīng)的KPI，我們通過(guò)月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，盤(pán)點(diǎn)各項(xiàng)關(guān)鍵KPI完成情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整。對(duì)于業(yè)績(jī)指標(biāo)，我們已經(jīng)形成了“一張表”，每個(gè)月都會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)單元管理者進(jìn)行“一張表”三個(gè)維度的考核，包括經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、人效指標(biāo)、風(fēng)控指標(biāo)。對(duì)業(yè)務(wù)員也會(huì)進(jìn)行五項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的考核。除了業(yè)績(jī)的指標(biāo)，我們還對(duì)市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)展的情況、產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)據(jù)采集的情況、企業(yè)微信添加的情況等很多過(guò)程指標(biāo)進(jìn)行評(píng)比。當(dāng)然，一些過(guò)程指標(biāo)的KPI是否與重點(diǎn)舉措匹配？標(biāo)準(zhǔn)值是多少？我們做得還不夠完善，還在不斷摸索的過(guò)程中。

這些衡量和檢驗(yàn)有哪些作用？

定期的總結(jié)復(fù)盤(pán)對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成有著非常重要的作用，在戰(zhàn)略落地的過(guò)程中，要不斷驗(yàn)證執(zhí)行的過(guò)程是否有“跑偏”的情況，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就要及時(shí)調(diào)整，這樣才能保證戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成；能夠檢驗(yàn)戰(zhàn)略是否有偏頗之處，需要對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行及時(shí)修改完善；能夠讓每一名承接戰(zhàn)略的員工及時(shí)、準(zhǔn)確地了解差距，采取行動(dòng)，縮小差距，迎頭趕上；能讓管理更簡(jiǎn)單，提升管理效率。每個(gè)人明確目標(biāo)，知道自己在團(tuán)隊(duì)中的位置，了解自己的優(yōu)劣勢(shì)，這樣無(wú)論晉升、獎(jiǎng)懲都水到渠成，減少管理者做“思想工作”的時(shí)間和精力。

小禾：作為執(zhí)行層面的負(fù)責(zé)人，你們?cè)鯓油ㄟ^(guò)自己的工作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略落地的呢？

韓常昕  遼寧區(qū)禽業(yè)事業(yè)線遼南銷售公司總經(jīng)理：

作為執(zhí)行戰(zhàn)略的負(fù)責(zé)人，要想做好全員戰(zhàn)略落地主要做好以下幾方面：

一、戰(zhàn)略執(zhí)行人要深入理解組織戰(zhàn)略梳理的意義和目的，明確自己所負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)單元的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；

二、根據(jù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)做本組織的資源盤(pán)點(diǎn)，包括人才、市場(chǎng)、客戶等，并匹配資源，完善配置；

三、利用三級(jí)會(huì)議做戰(zhàn)略目標(biāo)分解、執(zhí)行及復(fù)盤(pán)；

四、加強(qiáng)日常管理與考核，通過(guò)目標(biāo)分解、對(duì)標(biāo)管理、服務(wù)站管理、屬地化管理等管理方式提升全員對(duì)戰(zhàn)略落地的理解；

五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，作為銷售管理者要多與銷售人員在一起，不僅能更好地開(kāi)展工作，更能加強(qiáng)溝通及時(shí)解決問(wèn)題，這樣才能統(tǒng)一思想，行動(dòng)一致。

王若楠  遼寧區(qū)禽業(yè)事業(yè)線業(yè)務(wù)輔助中心總經(jīng)理：

首先是做到完全與組織思想同頻，理解戰(zhàn)略，明確工作方向和重點(diǎn)。然后圍繞戰(zhàn)略制定的重點(diǎn)舉措開(kāi)展各項(xiàng)工作，每一項(xiàng)工作都要逐級(jí)向下分解，分解到每一個(gè)人，落實(shí)到具體的KPI指標(biāo)，做好分工和授權(quán)。當(dāng)然，對(duì)每一項(xiàng)具體工作執(zhí)行的進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行復(fù)盤(pán)是更為關(guān)鍵的，通過(guò)三級(jí)會(huì)議、日常巡檢，實(shí)時(shí)檢查各項(xiàng)工作完成的進(jìn)展，在各項(xiàng)考核結(jié)果中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)糾偏和調(diào)整。最后，作為執(zhí)行層面的管理者要有一定的權(quán)變思維，因?yàn)榻M織的目標(biāo)有可能根據(jù)外界環(huán)境的變化做出一定的調(diào)整，那么執(zhí)行層面就需要迅速響應(yīng)，調(diào)整工作重點(diǎn)，助力組織目標(biāo)達(dá)成。

小禾：您怎樣看待做“戰(zhàn)略”工作的意義，就目前的體會(huì)而言有哪些？

姜軻東：

戰(zhàn)略梳理能讓我們的管理更系統(tǒng)。首先是明確戰(zhàn)略方向，確保我們正在做的和將要做的是正確的，是能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值的。其次是可以統(tǒng)一思想。戰(zhàn)略梳理的過(guò)程是管理者與員工從上至下達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。更是各經(jīng)營(yíng)單元和職能部門(mén)相互協(xié)作，形成合力的過(guò)程。大家都清楚地知道自己應(yīng)該怎么做，為了共同的目標(biāo)而持續(xù)努力，提高組織的執(zhí)行能力。

韓常昕：

“戰(zhàn)略”好比是一輛正在行駛的火車的車頭，方向正確，才能帶動(dòng)著整輛列車駛向正確的方向。選擇比努力重要，在趨勢(shì)面前努力不堪一擊。隨著畜牧行業(yè)的不斷發(fā)展、市場(chǎng)渠道、客戶養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)都在不斷變化，小規(guī)模養(yǎng)殖類型逐漸退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。規(guī)?；⒁惑w化、全產(chǎn)業(yè)鏈的養(yǎng)殖占比趨勢(shì)加大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，飼料銷售不再是五年、十年、二十年前那樣的簡(jiǎn)單銷售模式，隨著市場(chǎng)的不斷變化、客戶對(duì)飼料企業(yè)強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)背景，產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)性、安全性、價(jià)值性及銷售服務(wù)，部門(mén)高效協(xié)同，全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作等都有更高的要求，“戰(zhàn)略”就是針對(duì)市場(chǎng)和客戶做出的正確戰(zhàn)略解碼及銷售措施，是協(xié)同市場(chǎng)和客戶共同發(fā)展，取得雙贏的有效實(shí)施途徑。

王若楠：

我最大的感受就是工作更加集中、聚焦，更有重點(diǎn)了。在多項(xiàng)工作中找到與重點(diǎn)戰(zhàn)略舉措相匹配的工作，把更多的精力和資源投入到這些工作中去就會(huì)助力組織達(dá)成戰(zhàn)略規(guī)劃。還有就是在考核的過(guò)程中，大家都在做數(shù)學(xué)題，多了數(shù)據(jù)分析，少一些感性表白，“一張表”就擺在那里，誰(shuí)好？誰(shuí)差？好在哪里？差在哪里？一目了然。再有就是大家都用同樣的“語(yǔ)言”對(duì)話，更加同頻，有默契。

小禾：關(guān)于戰(zhàn)略工作，請(qǐng)您送給“禾粉”們一句話。

姜軻東：

戰(zhàn)略梳理需要有戰(zhàn)略定力，萬(wàn)事開(kāi)頭難，貴在堅(jiān)持不懈。

韓常昕：

戰(zhàn)略梳理能讓管理更簡(jiǎn)單，思想統(tǒng)一，上下同頻。

王若楠：

戰(zhàn)略梳理讓工作有重點(diǎn)，努力有方向，執(zhí)行更高效，人生不迷茫。

【結(jié)束語(yǔ)】

戰(zhàn)略梳理、戰(zhàn)略復(fù)盤(pán)不是對(duì)公司過(guò)去的否定，而是根據(jù)企業(yè)、行業(yè)和環(huán)境的特點(diǎn)確定符合自己的目標(biāo)，系統(tǒng)思考配套措施，重新分配資源，對(duì)最重要的戰(zhàn)略方向集中投入資源，通過(guò)創(chuàng)造所希望的變化來(lái)塑造未來(lái)，是為了讓?xiě)?zhàn)略更好落地。希望通過(guò)遼寧區(qū)禽業(yè)事業(yè)線團(tuán)隊(duì)的分享能讓“禾粉”們了解這項(xiàng)工作的意義，每個(gè)人都能有戰(zhàn)略定力，堅(jiān)持把這件事做好，因?yàn)閼?zhàn)略的難點(diǎn)在落地，離開(kāi)“落地”再好的戰(zhàn)略也是“空中樓閣”?！昂谭邸眰儯瑸槲覀児餐聵I(yè)的美好明天，為戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，把今天的工作做好，堅(jiān)持做，做到極致！